V: Kom ons draai bietjie die horlosie terug. Hoe verskil huidige verbruikers in die eiendomsmark teenoor dié in die jare Negentig en vroeë 2000s?
A: Daar is twee groepe hoofstroomverbruikers in die bedryf, naamlik kopers en verkopers. Die verkoper is deel van die korps eiendomspraktisyns wat ’n produk verskaf om voornemende kopers te interesseer. Daarenteen beskou die eiendomspraktisyn die verkoper as ’n kliënt.

Ten opsigte van kopers in die laat Negentigerjare en huidige kopers, is daar die volgende verskille:

Huidige kopers is gereelde Internetgebruikers: hulle benut dit meerendeels om produkinligting te bekom.
Ten tweede verken hulle die Internet “in hulle eie tyd”, gevolglik wil hulle al die beskikbare inligting dadelik kry, wanneer hulle gereed is om dit te gebruik. In die jare Negentig was dit andersom: inligting/riglyne wat by advertensies gebruik is, was beperk, en kopers kon eers vollediger inligting kry wanneer hulle die kantoor van die eiendomspraktisyn geskakel/besoek het.
Deesdae word die praktisyn die fasiliteerder, wat toegang tot die eiendom bied sodat dit besigtig kan word en besonderhede aan kopers kan verskaf van hoe hulle behoeftes met dié van die verkoper versoen kan word om oplaas ’n transaksie te beklink. Die praktisyn help met die kontrak, om finansiering te bekom en om die oordrag vinnig af te handel.
Kortom, die meeste kopers het ‘slim gebruikers’ van die Internet geword wat deeglik ingelig is wanneer hulle die praktisyn die eerste keer ontmoet.

Wat verkopers betref, is die prentjie ietwat anders:

Terwyl huiskopers teen dieselfde pas as die res van die wêreld beweeg het ten opsigte van
deurdagte Internetgebruik, bly huisverkopers agter. Wel wetend dat huiskopers gevorderde Internetgebruikers is, moet huisverkopers sorg dat hul produk só verpak is dat dit ooreenstem met kopers se gedrag en reeds met die eerste aanlyn kennismaking vertroue wek.

Te veel huisverkopers het nog nie aangepas nie en gaan nog op dieselfde manier te werk as in die laat Negentigerjare. Vandag het jy nie meer as een eiendomspraktisyn nodig nie, maar wel veelvoudige platforms. ’n Huisverkoper met een verteenwoordiger moet verseker dat die inhoud betroubaar is, asook konsekwent op alle platforms. Helaas is daar te veel duplisering op die Internet, met dikwels verskillende/uiteenlopende inligting deur verskeie eiendomsmaatskappye oor dieselfde huis. Dit irriteer nie net ernstige kopers nie; dit is ook verwarrend.

V: Hoe het die speelveld in die eiendomsbedryf ná COVID verander? Wat is die uitdagings, die geleenthede?
A: Soos in die meeste ander sektore, was daar ‘ongevalle’, maar ook vars en vernuwende wendings, wat die deur oopmaak vir vinniger veranderings in die regte rigting.

In die tyd vóór COVID, sê die afgelope twee dekades, het eiendomsmaatskappy swaar in tegnologie en stelsels belê, net om teenstand van verkoopspanne te kry wat lugtig was vir die outomatisering van gedeelde inligting. In die hitte van die COVID-oomblik en met aanlyn die enigste manier om te kommunikeer, het die meeste eiendomsmaatskappye vinnig aanbeweeg na virtuele skouhuise en die optimalisering van bestaande datasentrums. Eiendomspraktisyns sonder gekonnekteerde databasisse is onkant betrap. Ná COVID het die mag wat tradisionele verkoopspanne oor maatskappye gehad het, deur die korrekte gebruik van elektroniese kanale vir die deel van inligting, gou verdwyn.

Die tendens en ongewone nuwe gebruik in ’n post-COVID-era, naamlik waar almal vanuit die huis begin werk het, het tot nuwe eise van die onderskeie spelers op die eiendsomsverkoopsverhoog gelei. Tesame met die nuwe beweging na die kuberruimte, het eiendomspraktisyns hul verbintenis met hulle ‘moederskip-maatskappy’ in heroorweging geneem. Ten opsigte van eiendomsmaatskappye, het ons ’n tydvak betree wat beskryf kan word as “die dood van die hoofstraat-verkoopskantoor”.

Die konsep van ’n onafhanklike operateur het wel jare lank van tyd tot tyd in die eiendomsektor opgeduik, maar die afgelope twee dekades het Groot Handelsname gewild geword terwyl baie klein, onafhanklike operateurs verdwyn het.

Maar onafhanklikheid bly ’n aantreklike opsie, en toe almal van die huis af begin werk, was dit voldoende motivering vir sterk en suksesvolle verkoopspanne om weer eens hul onafhanklikheid te soek en hoër kommissieverdelings van hul maatskappye te eis.

Hierdie tendens het nuwe geleenthede gebring, en talle groot handelsname het vinnig hierdie onafhanklikes geakkommodeer en vir hulle ’n Assosiasie-kontrak aangebied, wat tans die ‘geur van die oomblik’ is. Trouens, maatskappye soos ReMax en eXp, om net enkeles te noem, maak al jare lank voorsiening vir onafhanklike agente.

Die groot bedreiging lê in die vorm van balans, en die vraag wat bly, is of die onafhanklike operateurs vir verbruikers dieselfde gehalte gaan bied ten opsigte van diens, bemarking en kundigheid. Dit kom neer op die bedrewe bestuur van geld wat voornemende kopers betaal. Daar is nie ’n ‘reg’ of ‘verkeerd’ nie, net ’n kwessie van watter model suksesvol deur die individiu bestuur kan word.

V: Wat is die grootste voordele van verandering in die bedryf?
A: Om saam te vat:

• Dit bied geleenthede vir samesmeltings en verkrygings (groot handelsname sluit in alliansies met finansieringsgroepe, ens)
• Dit maak intreevlakke wyer oop vir innoveerders.
• Suid-Afrika se eiendomsbedryf is nog wawyd oop vir tegnologiese ghoeroes. Brittanje, het byvoorbeeld al jare lank beter stelses, maar om hulle in Suid-Afrika te laat werk, bly ’n uitdaging…maar ook ’n groot geleentheid; en
• Opleiding en ontwikkeling sal nuwe deure oopmaak namate die bedryf nuwe toetreders lok.

Daar is ’n groot geleentheid – vir maatskappye sowel as agente – om ’n hoë standaard van lewering in die bedryf teweeg te bring. Die beste ding oor verandering in die bedryf is dus dat dit ruimte laat vir mense wat ’n verskil kan maak en hoër standaarde kan stel. Daar is ’n beduidende verskil tussen sukses gemeet aan inkomste, en sukses gemeet aan kwaliteit. In ’n moeilike tyd verseker gehalte die volhoubaarheid van ’n besigheid.

V: Wat is die grootste uitdagings vir die eiendomsbedryf?
A: Die wêreld ondervind ’n tekort aan goeie leiers; en dieselfde geld in ons bedryf. Die meeste groot handelsname bied konsessie- en lisensiegeleenthede. Die onderskeie konsessie-/lisensiehouers is aanspreeklik vir die groei/ontwikkeling van die besigheid/handelsnaam. Heel dikwels is dié individue die swakste skakel, wat sowel as konsessiehouer en as eiendomspraktisyn wat deur hulle in diens geneem is, laat misluk.

Daarenteen is daar soms goeie mentors wat skitterende leiers, voortreflike ‘base’ en uitstekende bestuurders van hul besighede is. Hulle stel mense in staat om die werk deurlopend te doen sonder dat gehalte en uitmuntende diens ingeboet word. Helaas is daar ’n tekort aan dié leiers in ons bedryf.

V: Elke maatskappy probeer sy kliënte oortuig dat dit ‘die beste’ is. Wat kan maatskappye doen om hulself te onderskei en bo-aan die ranglys te pryk, sonder om ’n fortuin te betaal?
A: My raad aan maatskappye wat wil uittroon, is soos volg:

• Maak seker dat die konsultant wat na jou kliënt omsien, gekwalifeerd, kundig en diensgerig is. As jy dít regkry, sal jy meer suksesvol wees as 80% van die huidige eiendomsondernemings in die land.
• Spesialiseer: vermy die haelgeweerbenadering. Jy kan nie alles vir almal wees nie.
• Maak seker dat die kliënt die waarde van jou maatskappy se dienste verstaan.
• As jy op internasionale vlak meeding, maak seker dat die hele span die voordele vir die kliënt begryp: as daar nie voordele is nie, waarom sprei mens dan jou vlerke internasionaal?
• Moenie besluite in die raadsaal neem wat nie op grondvlak gehandhaaf kan word nie. Milton Berle het op ’n keer gesê: “A committee is a group that keeps minutes and loses the hours.”

V: Wat is jou raad vir nuwe toetreders tot die bedryf?
A: Die eiendomsbedryf is ’n drierigtingstraat met die verkoopskonsultant in die middel. As agent, moet jy by mense aan beide kante leer: die een is jou kliënt, die ander jou mentor/leier. Jou sukses op lang termyn sal afhang van die mate waarin jy verhoudings aan albei kante kan verbeter. Deur jou kliënt, sal jy meer kliënte werf; en deur jou mentor/leier sal jy ’n netwerk van eensgesinde mense bou wat jou deur jou hele loopbaan sal ondersteun. Stel jou visier aanvanklik op kennis, pleks van geld. Soek ’n maatskappy met ’n bewese mentor, eerder as ’n bestuurder, want dít is wat jy nodig gaan hê as jy die eiendomswêreld betree.

V: Wat is jou raad vir verkoopsbestuurders/konsessiehouers?
A: Oefen mag uit, sonder om te outokraties te wees. As jy jou ‘volgelinge’ beïnvloed sonder om hulle op mikrovlak te bestuur, sal dit jou ver bring. Hou in gedagte dat net dié wat by die spreekwoordelike diepkant inspring en self begin swem (self-starters) dit in hierdie bedryf gaan maak. Deur jou span te betrek, skep jy ’n gevoel van eienaarskap en lojaliteit. Bepaal die reëls en hóú daarby. As verkoopsbestuurder is dit jóú werk om die gereedskap te verskaf en die reëls af te dwing.

V: As uitgetrede uitvoerende hoof, kan jy twee pertinente riglyne vir ander uitvoerende hoofde in die bedryf gee?
A: Die leierskapstyl van internasionale leiers moet buigsaam wees – kultuurverskille is deel van die werkomgewing en om sterk te wees in een land, sal nie noodwendig vir jou ’n ‘kaartjie’ na die volgende internasionale bestemming verseker nie.

Die beste raad vir leiers is om die ‘weervoorspelling’ te kry vóórdat belangrike besluite geneem word. Maatskappye misluk nie noodwendig weens ’n uitvoerende hoof se slegte besluit(e) nie, maar hulle verlangsaam wel. Met betrekking tot nuwe aanstellings op senior vlak, skryf Jo Owen in sy boek dat nuwe leiers nie hulle vorige ondervinding by ’n nuwe firma moet ‘spoeg en plak’ nie. Dít, sê Owen, is helaas wat te veel mense doen.

My raad is voorts om nie aan ’n wenformule te torring nie. Vir nuut aangestelde leiers: vind eers uit wat wérk; behou die plek se hoekstene en verander net die dinge wat nie werk nie. Ongelukkig begin mense wat nuut in leiersposisies aangestel is om alles te verander, net om te besef dat dit nie so werk nie. Dit vertraag weer eens ’n maatskappy se groei.

V: Jy was voorheen president van die Randburgse Sakekamer waar jy die rol van middelslag- en klein ondernemings bevorder het. Is daar ’n toekoms vir klein, onafhanklike eiendomsagentskappe?
A: Nou, meer as ooit. Die omvang van ondersteuningstelsels vir onafhanklike operateurs het oor die afgelope jare toegeneem en dit is nou maklik om van ’n kantoor by die huis in ’n plaaslike woonbuurt te werk, al jou inligting, data en toegang tot aanlyn stelsels te bekom. Die eiendomsberoep bly ’n omgewing vir ondernemers. Eiendomspraktisyns wat in hul plaaslike mark werk, vorm dikwels deel van die plaaslike omgewing, wat dit makliker maak om onderling te skakel.

Sagtewarestelsels en bestuursdata is deesdae maklik bekombaar en dit is nie meer nodig vir maatskappye om te probeer om hulle eie tegno-stelsels te bou nie. Suid-Afrika volg met verloop van tyd altyd in sy oorsese eweknieë se spore. Daar is deesdae meer gratis inhoudsbestuurstelsels vir die Suid-Afrikaanse eiendomspraktisyns beskikbaar sodat hulle nie op ’n kantoor hoef staat te maak om toegang tot so ’n stelsel te kry nie.

V: Jy het waarskynlik voor baie uitdagings/probleme in jou loopbaan te staan gekom. Hoe het jy dit te bowe gekom?
A: Ja, ek het. Alle uitvoerende hoofde word gekonfronteer deur mense wat die reëls probeer buig om hulle in staat stel om vinniger ‘doele aan te teken’. Die goue reël is om reëls te hê…en daarby te hou. Dít is maklik as jy met eerlike mense werk, maar uitvoerende hoofde het soms ook met oneerlikes te doen. In sulke gevalle moet jy die waarheid uitpluis en, insgelyks, daarby hou.

V: Jy was ’n besonder suksesvolle agent, bekroonde bestuurder en ’n top-konsessiehouer. Oplaas het jy ’n internasionale handelnaam suksesvol in Suid-Afrika geloods – die enigste vrou met dié prestasie op haar kerfstok. Wat is nou in jou visier?
A: Die vraag is of ek nog waarde kan toegvoeg en waar?

Volgende jaar is dit die plan om ’n maatskappy, Inspirlead, te loods met die doel om ‘gapings’ in die mark te vul. Leiers het heelwat leiding en ontwikkeling nodig en ek vertrou dat ek waarde kan toevoeg vir dié wat met vertroue wil lei. Talle internasionale eiendomsmaatskappye bestaan net in naam, en laat so ’n gaping. Met die ondervinding wat ek tot in hierdie stadium opgedoen het, glo ek dat ek waarde kan toevoeg vir plaaslike sowel as internasionale maatskappye wat hulle internasionale netwerke wil verstewig.

V: Ten slotte: kan Linda Erasmus, voormalige uitvoerende hoof van Fine & Country South Africa (Pty) Ltd net weer Linda wees?
A: Ek glo om jouself te wees, moet jy jou optrede belyn met dít wat jy van waarde ag, jou talente, jou persoonlikheid, jou voorkeur, jou afkeure…dit is die moeilikste om self jou waarde te bepaal; niemand kon nog dié vaardigheid vervolmaak nie.

Ek het nog altyd hardwerkende mense wat resultate behaal, hoog geag, dus het ek nog altyd diegene wat wou presteer, aangemoedig en gementor – verkoopspanne, lisensiehouers, kopers sowel as verkopers. Deur my hele loopbaan het ek graag ander wat in besigheid wou uitmunt, bygestaan. Ek hou baie daarvan om iemand van heel onder op die leer tot bo te neem. Trouens, Linda was nog altyd maar net Linda. As dit kom by werk wat gedoen moet word, is ek uiteraard ’n drywer. Iets wat my pa eenkeer gesê het, steek vandag nog in my agterkop vas: “As jy iets gedoen wil hê, vra ’n besige mens.”